Nghệ thuật giải đáp hiệu quả các chất vấn của khách hàng
Thông thường khách hàng sẽ chất vấn, vặn vẹo bạn trước khi quyết định mua hàng. Do vậy trả lời một cách thông minh, tự tin sẽ giúp bạn hoá giải những nghi ngờ, đắn đo của khách hàng và kết quả là họ chấp nhận đơn hàng do bạn đưa ra.
Các loại chất vấn thường gặp:
Chất vấn về giá cả;
Chất vấn về chất lượng, bao bì sản phẩm;
Chất vấn vì sợ người tiêu dùng không mua;
Chất vấn về chương trình khuyến mãi;…
Đặt câu hỏi: áp dụng khi các phản đối không rõ ràng, bạn nên hỏi lại cho lại cho rõ ý để trả lời thỏa đáng cho khách hàng.
Ví dụ: Khách hàng:”Hàng này mới quá ….”; Nhân viên bán hàng:” Ý chị đang muốn hỏi chất lượng sản phẩm hay chương trình hỗ trợ bán hàng???”
Sử dụng cấu trúc:” Dạ đúng …., tuy nhiên……”
Dùng nhân tố thứ ba:
Ví dụ: Nhân viên bán hàng:” Chị Mai kế bên cửa hàng chị vừa mua 500 thùng đó. Chị bán mới 3 ngày đã hơn 200 thùng rồi”
Đề nghị và lấy đơn hàng: là đạt được sự đồng ý của khách hàng về đơn hàng;
Thời điểm lấy đơn hàng: Phát hiện ra dấu hiệu mua hàng của khách hàng bằng cử chỉ hoặc bằng lời nói sau khi tiếp xúc với bạn. Khi không phát hiện ra dấu hiệu mua hàng hãy dùng kiểu kết thúc thử/ gợi ý.
Ví dụ: Em ghi cho chị lên đơn hàng 100 thùng mì Miliket Phúc Lộc.
Đề nghị đơn hàng như thế nào: Gợi ý một cách tích cực à đề nghị trực tiếp số lượng đơn đặt hàng của khách hàng. (Hãy chú ý chỉ tiêu bạn đặt ra trước đó cho cửa hiệu này và tìm cách “lái” khách hàng theo con số mà bạn đang mong muốn)
Ví dụ: Chị lấy 50 thùng tương ớt 250 ml Nosafood nghen.
Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó. Muốn thế trước khi thương lượng, bạn cần phải chuẩn bị một cách kỹ lưỡng. Khi trả lời những câu hỏi bạn cần tự tin, dứt khoát.
Đừng để để đối phương mất thể diện. Trong đàm phán vừa làm đối phương nhượng bộ từng bước, vừa phải đảm bảo thể diện cho họ. Cần chuẩn bị những nấc thang để họ nhượng bộ trong danh dự và thoải mái tinh thần.
Còn khi tồn tại khoảng cách mà lợi ích giữa hai bên cứ kiên trì lập trường của mình thì đàm phán sẽ đi vào thế găng.
Chuyên gia tư vấn đào tạo ThS Trần Văn Tuyến
Giám đốc Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu BBU
Địa chỉ: 168 Bùi Thị Xuân, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, Tp HCM
Điện thoại: 0938 768 468 - 028 6273 3456
Đánh giá bài viết
Bình luận của bạn
Số lần xem: 1062
Bài viết liên quan
