Quy trình và kỹ thuật bán hàng tại bbu
Quy trình bán hàng căn bản được xác định qua những bước sau: trước khi tiếp
xúc, tiếp xúc, xác định nhu cầu của khách hàng, lựa chọn và giới thiệu hàng hóa,
phát giá, thương lượng và xử ly chống đối của khách hàng và kết thúc bán hàng.
Để giai đoạn tiền tiếp xúc đỡ ngỡ ngàng, người bán lẻ cần có những thông tin
trước về khách hàng mua lẻ tại khu vực bán hàng, từ người quản lý hoặc qua quan
sát, thăm dò định kỳ. Những thông tin chủ yếu về khách hàng khu vực như: cơ cấu
giới tính, độ tuổi bình quân, cơ cấu nghề nghiệp, tình trạng hộ nhân, thu nhập bình
quân thán, trình độ văng hóa, thị hiếu về hàng hóa, khách đi mua sắm một mình hay
đi thành từng nhóm, tỷ lệ khách hàng thường xuyên và khách hàng mới đến trong
từng kỳ, khách hàng cư ngụ, làm việc tại khu vực bán hàng hay từ xa đến,…
Khi khách hàng đến, giai đoạn tiền tiếp xúc không nên kéo dài, cũng không nên
vội vàng. Người bán sau khi quan sát sẽ có cách ứng xử thích hợp đối với từng khách
hàng. Có người thích đi xem xung quanh một lượt rồi mới cần đến người bán, có
người cần tiếp xúc ngay… người bán cần nhận biết điều này để có mặ kịp thời.
Khi khách hàng đang xem xét hàng hóa, người bán hàng cần lưu ý:
- Giữ yên lặng nhưng ở bên cạnh để sẵn sàng trả lời các câu hỏi kịp thời.
- Một lời mời chào khác dành cho khách hàng đang xem hàng hóa là câu nói gợi lên sự quan tâm đối với một loại sản phẩm đặc biệt nào đó đang bày bán trong loạt hàng mà khách hàng đang xem như: đây là mầu model nhất trong năm nay hay “vải này vẫn giữ độ phẳng ngay cả khi đã giặt qua”…
Tính muôn màu vẻ của lời mời chào có thể chấp nhận được rất phong phú.
Nhưng tất cả các lời mời chào này phải có những điểm nổi bật như: nhạy bén, thân
thiện, lịch sự và nhã nhặn… tức vừa mang tính chuyên môn vừa thể hiện trình độ văn hóa của người bán.
3 Xác định nhu cầu của khách hàng
- Lắng nghe. Để nắm bắt nhu cầu thực sự của khách hàng, người bán cần gợi
ýbằng những câu hỏi ngắn gọn, để thời gian cho khách trình bày y kiến và mình lắng
nghe.
- Quan sát. Đây cũng là một cách xác định nhu cầu của khách hàng
4 Lựa chọn và giới thiệu hàng hóa.
Sau khi xác định được nhu cầu, người bán lựa chọn sản phẩm phù hợp với
khách hàng và trưng bày hàng hóa. Trong trường hợp không có sản giống như khách hàng yêu cầu, người bán linh hoạt giới thiệu món hàng thay thế có cùng công dụng
5 Nghệ thuật nói giá
Nhiệm vụ của người bán là giải thích cho khách hàng biết giá này là vừa đúng theo cách sau:
- Đừng đưa ra con số trước
- Hoặc có thể nói cho giá nhỏ đi bằng cách ngắt ra từng đoạn
6 Thương lượng và xử lý các phàn nàn của khách hàng
Một số chú y mà người bán hàng cần quan tâm để thương lượng khi gặp sự phàn nàn:
- Căn cứ vào chất lượng sản phẩm.
- Căn cứ vào các nét đặc trưng nổi bật
-Căn cứ vào nguồn gốc sản phẩm
- Căn cứ vào nơi sản xuất, phương pháp sản xuất
- Căn cứ vào công dụng món hàng.
7 Kết thúc bán hàng
- Làm cho khách hàng hết do dự
- Gợi ý tính bắt chước. Ví dụ ở cửa hiệu bán đồ trang sức, người bán có thể nói “Món hàng này vừa được siêu ngừơi mẫu A mua đấy”.
Việc gợi y tính bắt chước là kích thích những khách hàng hay ngưỡng mộ các
thần tựơng trong các lĩnh vực hoạt động văn hó thể thao hoặc những người có uy tín.
- Một số kỹ thuật khác như kích thích khách hàng mua băng quà tặng hoặc là mời khách hàng mua giúp. Đây là ván cuối cùng thực hiện với hy vọng có một sự kết thúc sau khi đã đưa ra mọi ly lẽ mà chưa thuyết phục được khách hàng. Kỹ thuật này đánh vào tâm ly thích ban ân của người mua. Cách mời mua giúp cần được thể hiện một cách lịch sự, không nài ép quá đáng khiến khách hàng bực mình
Chuyên gia tư vấn đào tạo ThS Trần Văn Tuyến
Giám đốc Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu BBU
Địa chỉ: 168 Bùi Thị Xuân, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, Tp HCM
Điện thoại: 0938 768 468 - 028 6273 3456
Đánh giá bài viết
Bình luận của bạn
Số lần xem: 3176
Bài viết liên quan
