Quá trình thiết lập kênh phân phối

Quá trình thiết lập kênh phân phối

MỤC ĐÍCH VÀ PHẠM VI ÁP DỤNG

Mục đích: Tìm kiếm và thiết lập kênh phân phối mới. Xây dựng chính sách khách hàng và quản trị thông tin Khách hàng

 I. ĐỊNH NGHĨA

GĐTT: Giám đốc Trung tâm

NVKD: Nhân viên kinh doanh

TP/PP KD: Trưởng phòng/phó phòng kinh doanh

HĐNT: Hợp đồng nguyên tắc

 II. LƯU ĐỒ

THÔNG SỐ TỔNG HỢP

Thông số

Mô tả

Yêu cầu

Đầu vào

Thông tin về khách hàng

Khả năng của khách hàng 

Được tìm hiểu và đánh giá

Được tìm hiểu và đánh giá

Đầu ra

HĐNT và chính sách giao dịch với khách hàng

Hồ sơ khách hàng

Được phê duyệt và thực hiện

Được theo dõi và cập nhật

Chỉ tiêu đánh giá

Số lượng khách hàng được thiết lập mới so với kế hoạch

Đạt chỉ tiêu theo yêu cầu của bộ phận

Quá trình liên quan

Quá trình bán hàng dự án, phân phối

Quá trình triển khai

Thực hiện các giao dịch bán hàng

Thực hiện giao hàng của bộ phận triển khai

CÁC BƯỚC THỰC HIỆN

Bước 1: Tìm kiếm và thiết lập kênh phân phối

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

 

 

1

Tìm kiếm thông tin về những khách hàng mới thông qua mối quan hệ của nhân viên kinh doanh, qua giao dịch với khách hàng quen… 

Hồ sơ thông tin khách hàng

NVKD

TP/PP KD

 

 

2

Tìm hiểu và xác nhận những thông tin cơ bản của khách hàng về khả năng thanh toán, mức độ tiêu thụ, độ uy tín… trước khi chính thức giao dịch

Hồ sơ thông tin khách hàng được xác nhận

NVKD

TP/PP KD

 

 

Bước 2: Phân loại khách hàng và xây dựng chính sách bán hàng

 

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

1

Phân tích, đánh giá khả năng khách hàng về tài chính, doanh số, độ trung thành và tiềm năng phát triển để có tư vấn và chính sách hợp lý

Hồ sơ thông tin khách hàng được phân tích

NVKD

2

Phân loại khách hàng để có chính sách phù hợp

Danh sách khách hàng tiềm năng

NVKD

3

Xây dựng chính sách bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng

Chính sách bán hàng

TP/PP KD/ NVKD

Bước 3: Xem xét và phê duyệt

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

1

Về thủ tục hành chính: có đăng ký kinh doanh, mã số thuế, bổ nhiệm các vị trí, các giấy tờ ủy quyền…và những giấy tờ liên quan khác.

Hồ sơ khách hàng được phê duyệt

GĐTT

2

Vê khả năng kinh doanh: khả năng tiêu thụ, khả năng tài chính, độ tin cậy, các chính sách bán hàng

Hồ sơ khách hàng được phê duyệt

 

GĐTT

Bước 4: Thông báo chính sách bán hàng và thực hiện ký HĐNT

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

1

Thông báo các chính sách dành cho khách hàng: điều kiện thanh toán, hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ đào tạo, các chương trình khuyến mại, giá cả…

Chính sách bán hàng được thông báo

 

TP/PP KD/

NVKD

2

Thực hiện các thủ tục ký HĐNT

Hợp đồng nguyên tắc

GĐ TT/ người được ủy quyền

Bước 5: Thực hiện bán hàng

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

1

Thu thập thông tin về hồ sơ khách hàng theo quy định của công ty và cập nhật thông tin vào bảng danh sách khách hàng chung của bộ phận

Hồ sơ khách hàng

 

NVKD

2

Thực hiện triển khai công việc bán hàng

Hồ sơ giao dịch

NVKD

 

 

QUÁ TRÌNH PHÂN PHỒI

 

MỤC ĐÍCH VÀ PHẠM VI ÁP DỤNG

Mục đích: Xác định cách thức phân phối hàng hoá bằng cách bán hàng trực tiếp cho các đại lý

ĐỊNH NGHĨA

NVKD: Nhân viên kinh doanh

KTCN: Kế toán công nợ

KTHĐ TT/Kho: Kế toán hóa đơn Trung tâm/Kho

NVTK: Nhân viên triển khai

LƯU ĐỒ

 

 

 

THÔNG SỐ TỔNG HỢP

Thông số

Mô tả

Yêu cầu

Đầu vào

Yêu cầu từ khách hàng

Rõ ràng và phù hợp với quy định của công ty

Đầu ra

Yêu cầu từ khách hàng được đáp ứng

Kịp thời, đầy đủ, chính xác

Chỉ tiêu đánh giá

Doanh số bán hàng kế hoạch/doanh số bán hàng thực hiện

>= 80%

Quá trình liên quan

Quá trình triển khai

Quá trình hỗ trợ kỹ thuật

Thực hiện giao hàng  của bộ phận triển khai

Thực hiện hỗ trợ kỹ thuật, xử lý sự cố của bộ phận hỗ trợ kỹ thuật

CÁC BƯỚC THỰC HIỆN

Bước 1: Tiếp nhận và xử lý yêu cầu khách hàng

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

1

Nhận yêu cầu của khách hàng (qua hình thức: điện thoại, email, gặp gỡ…)

Yêu cầu của khách hàng

NVKD

2

Xem xét yêu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng: về chủng loại, số lượng, giá cả, phương thức giao hàng, các yêu cầu khác…

Yêu cầu của Khách hàng được xem xét

NVKD

3

Xác định nguồn gốc khách hàng để có chính sách báo giá phù hợp

Thông tin được xem xét

NVKD

4

Báo giá cho khách hàng (báo giá định kỳ, lập báo giá, báo trực tiếp hoặc qua email, điện thoại) và xử lý các phản hồi của khách hàng sau khi báo giá

Báo giá

NVKD

5

NVKD kiểm tra công nợ, thông báo tình trạng công nợ cho KH và thời gian thanh toán…

Nắm được tình trạng công nợ KH

NVKD

Bước 2: Lập phiếu Yêu cầu triển khai

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

1

Lập phiếu yêu cầu triển khai, đầy đủ và chính xác các thông tin trên phiếu và chuyển cho kế toán hóa đơn trung tâm

Phiếu Yêu cầu triển khai

NVKD

 

2

Lập phiếu yêu cầu xuất chuyển kho nội bộ (nếu cần trong trường hợp lưu chuyển hàng hóa giữa các kho)

Phiếu yêu cầu xuất chuyển kho nội bộ

NVKD

Bước 3: Kiểm tra và giải quyết công nợ Khách hàng

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

1

Kiểm tra tình trạng công nợ của khách hàng và ký xác nhận đã kiểm tra công nợ vào phiếu YCTK.

 

Tình trạng công nợ khách hàng

KTCN

NVKD

KTHĐ TT

2

Giải quyết và xử lý công nợ của khách hàng với các khách hàng tồn đọng công nợ. Các trường hợp ngoại lệ KTCN có thể quyết định xuất hàng trong phạm vi quyền hạn theo quy định của công ty hoặc có giám đốc trung tâm bảo lãnh

Công nợ khách hàng được xử lý

NVKD

KTCN

Bước 4: Xuất hóa đơn và thực hiện giao hàng

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

1

Nhận phiếu Yêu cầu triển khai và viết hóa đơn

Thông tin đơn hàng

KTHĐ TT

2

Xuất hóa đơn tại kho

Hóa đơn bán hàng

KTHĐ Kho

3

Thực hiện nhận hàng từ kho và giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu

Hàng hóa được giao cho khách

NVTK

Bước 5: Theo dõi và xử lý các vấn đề sau triển khai

STT

Hoạt động

Sản phẩm

Người thực hiện

1

Theo dõi tình hình triển khai, tình hình thanh toán của khách hàng để hỗ trợ khi cần thiết

 

NVTK

2

Kết hợp với các bộ phận liên quan xử lý các vấn đề không phù hợp sau triển khai (sai mã hàng, sai hóa đơn, sai chủng loại, số lượng hàng, hàng không phù hợp, tình trạng thanh toán…)

Biên bản hàng hóa không phù hợp

NVTK

NVKD

NV HTKT

KTCN/ KTHĐ

CHUYÊN GIA TƯ VẤN ĐÀO TẠO 
Thạc sĩ - Trần Văn Tuyến
Giám đốc Công ty cổ phần XNK BBU
168 Bùi Thị Xuân, Phạm Ngũ Lão, Quận 1
ĐT: 0938 768 468 - 0286 273 3456
Tags
Gửi bình luận của bạn

Hãy share để mọi người cùng biết:

Quá trình thiết lập kênh phân phối Quá trình thiết lập kênh phân phối

Mục đích: Tìm kiếm và thiết lập kênh phân phối mới. Xây dựng chính sách khách hàng và quản trị thông tin Khách hàng

10/ 10 - 3319 phiếu bầu

Back      Print In      Đã xem : 49

Hỗ trợ trực tuyến

                      

    Hotline: 0969 232 969

    Hotline: 0909 85 30 36

        (ZALO, VIBER)

 

 

banner 1 Banner 2 Thời gian làm việc Giấy chứng nhận
Back to top

CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU BBU

 

Sản phẩm đã được thêm vào giỏ hàng
Mua thêm sản phẩm khác