Nguyên tắc và kinh nghiệm trong việc rút lại việc bán hàng

Nguyên tắc và kinh nghiệm trong việc rút lại việc bán hàng 

1.Những nguyên tắc cơ bản để rút lại việc bán hàng thành công

-         Nêu bật lợi ích lớn nhất: Nêu rõ lợi ích của từng đặc trưng của các sản phẩm; Trình bày nổi bật lợi ích lớn nhất dành cho khách hàng.

-         Xử lý tốt những băn khoăn của khách hàng: Khách hàng chưa yên tâm mua hàng do còn băn khoăn; Người bán cần nhạy bén nhận ra tín hiệu băn khoăn và tìm cách thỏa thuận cuối.

-         Không bổ sung chi phí khi khách đồng ý mua hàng: Khách hàng bất bình khi bị đề nghị thanh toán thêm một số chi phí: lắp đặt bổ sung, bảo trì, vận chuyển, v.v…

-         Tạo cảm giác an tâm cho khách hàng: Khách hàng đã đồng ý mua và cảm thấy lẻ loi khi người bán thiếu quan tâm chỉ lo bán hàng.

-         Thể hiện sự tự tin vào chất lượng sản phẩm: Sự tự tin của người bán có ý nghĩa quyết định đến người mua.

-         Kiên trì thuyết phục khách hàng: Sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng

2.Một số kỹ năng và kinh nghiệm

   A.Tỏ ý mua hàng.

  - Khi nhận được đơn đặt hàng hãy hết sức bình tỉnh và thực hiện các việc sau:

+ Cảm ơn khách hàng về việc quan tâm mua hàng của họ;

+ Thông báo cho khách hàng các bước tiếp theo;

+ Kiểm tra những vấn đề còn phải quan tâm giải quyết.

- Cần tự chủ hành động của mình:

+ Không tỏ vẻ ngạc nhiên vì sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng;

+ Khẳng định quyết định mua hàng của khách hàng là đúng;

+ Không thể hiện sự hân hoan quá độ;

+ Xúc tiến việc ký kết hợp đồng;

- Phát triển mối quan hệ.

     B.Từ chối trước khi rút việc bán hàng

     - Khách hàng từ chối rút hợp đồng do: thờ ơ, không rõ, hiểu lầm, hoài nghị v.v…;

     - Phải hết sức bình tỉnh vì: từ chối là điều có thể xảy ra nhưng không nêu trước khả năng từ chối nên cần thực hiện các việc sau:

    + Trả lời từng câu hỏi một;

    + Tôn trọng sự từ chối;

    + Tạo sự thông cảm của khách hàng;

    + Kiểm tra vấn đề để đánh giá việc từ chối đó thật hay giả;

    + Đánh giá kỹ năng bán hàng của mình để tìm nguyên nhân khách hàng không mua hàng: thiếu tự chủ, phong cách chuyên nghiệp, v.v…

    + Trình bày lại lợi ích của sản phẩm;

    + Nhanh chóng tìm cách đạt được sự thỏa thuận.

   - Tạo cơ hội phục vụ khách hàng lần sau:

    + Đề nghị khách hàng mua một số lượng ít để sử dụng thử;

    + Giới thiệu nhà cung ứng khác;

   - Cảm ơn khách hàng.

Chuyên tư vấn đào tạo

ThS Trần Văn Tuyến

      Giám đốc Công ty Xuất nhập khẩu BBU

      Địa chỉ: 168 đường Bùi Thị Xuân, phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1

      Điện thoại: 0938 768 468 - 028 6273 3456