Quy trình bán hàng của PG tại công ty BBU

Quy trình bán hàng của PG tại công ty BBU

1.INPUT:

Chỉ tiêu bán hàng của cấp trên

Khóa huấn luyện PG của Công ty
Kiến thức sản phẩm

Kỹ năng bán hàng tại quán
Form:

- Báo cáo ngày

- Báo cáo đặc biệt

- Bảng đánh giá kỹ năng

- Bảng nhận xét thực hiện công việc

2.STEPS:

Chuẩn bị
Bán hàng

3.OUTPUT:

Báo cáo ngày PG (xem mẫu)
Bảng đề nghị hỗ trợ (nếu có)

Kiến nghị về giải pháp giúp bạn tăng doanh số

Các vấn đề khó khăn bạn gặp phải trong khi làm việc

4.BIỆN PHÁP KIỂM SOÁT/KIỂM TRA THỰC HIỆN

Hoạt động của PG được kiểm tra bằng các phương pháp sau:
Huấn luyện:

- Khi vừa gia nhập Công ty bằng Qui trình Introduction cho PG

- Thường xuyên ôn luyện Tài liệu huấn luyện vào những giờ rảnh (tranh thủ những giờ rảnh trong ngày)

- Huấn luyện ngay tại hiện trường của PGL, Srep, ASM, SM, Field Trainer, Training Manager và các cấp cao hơn.

Đánh giá chất lượng viếng thăm theo Qui trình đánh giá cuộc viếng thăm
Báo cáo doanh số bán hàng/Sản lượng bán hàng so với chỉ tiêu
Bảng Kế hoạch đào tạo nhân viên PDP (đối với những nhân viên có tiềm năng)

(Chi tiết Qui trình kiểm tra nêu trên xem tài liệu đính kèm)

5.HƯỚNG DẪN CHI TIẾT

 Chuẩn bị:

Làm quang đường đi đến quán

Làm quen chủ quán và các nhân vật có ảnh hưởng đến việc bán hàng:
Chủ quán

Thủ kho

Trường Quản lý nhân viên phục vụ (nếu có)

Đầu bếp và các món ăn

Sở thích của các nhân vật trên
Làm quen đặc điểm của quán:
Đường đi trong quán

Vị trí tốt nhất

Giờ khách đông nhất
Sở thích của khách
Chuẩn bị dụng cụ:

Kiểm tra tình hình tồn kho sản phẩm của Công ty

Dự kiến kịch bản chào mời

Chỉ tiêu phấn đấu trong ngày
Kinh nghiệm những lần trước
Kinh nghiệm của đồng nghiệp

Mở đầu:

Tươi cười đón khách

Đứng ở vị trí thuận lợi nhất

Gần người ra quyết định chọn bia

Gần người dễ thuyết phục nhất (dự đoán những lần đầu, về sau sẽ có kinh nghiệm)

Hỏi khách đi mấy người
Hỏi khách đã đặt bàn chưa
Miệng nói, tay làm:

Cười tươi

Mời khách đi theo mình, tiến lên phía trước dẫn đường

Kéo ghế mời khách

Hỏi khách thích ăn món gì hay kêu nước uống đỡ khát trước

Đập khăn, lấy đá, lấy menu

Khéo léo chuyển ý đưa khách vào câu chuyện về sản phẩm Công ty. Xem VD về những ca bán hàng hay nhất trong cẩm nang bán hàng PG do Training Manager và PGL biên soạn.

Cố gắng chào mời cho ấn tượng, khác lạ, tránh lặp lại gây nhàm chán.

Trình bày

Dùng những câu chuyện, đi vào trình bày lợi ích của sản phẩm bằng những tính năng đã được học trong khoá huấn luyện về Kiến thức sản phẩm/Kỹ năng bán hàng.

Ngắn gọn, đi vào lợi ích của sản phẩm, gây sự ngạc nhiên, tò mò cho khách hàng.

Có thể đề xuất những vật dụng hỗ trợ bán hàng: Hộp quẹt, brochure,…

Nói đến lợi ích sản phẩm, chỉ đúng tính năng, đặc điểm sản phẩm để chứng minh cho lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Lưu ý chúng ta không chỉ bán bia Laser, chúng ta bán cả bia Bến Thành, nước ngọt N1 các loại (Cola, Cam,…), nước tăng lực N1, sữa đậu nành N1, nước tinh khiết N1 (sắp tung).

 Không nhất thiết phải giải thích với họ về tất cả các sản phẩm trên cùng do Công ty Bến Thành, hãy nói với khách hàng đó đều là những sản phẩm tốt, sử dụng công nghệ sản xuất hiện đại nhất trên thế giới.

Ngay cả khi khách hàng không sử dụng (mà bạn chưa hiểu nguyên nhân), nên thường xuyên ghé thăm những lúc bán đông khách và có khả năng uống nhiều nhất để chăm sóc họ: lấy khăn, đập đá, thỉnh thoảng tìm cách khéo léo mời họ dùng thử thông qua việc trình bạy những tiện ích và đặc điểm sản phẩm của
Công ty.

Ví dụ: Trùng một ít với phần trên Không nói:

Bia tươi Laser được làm bằng phương pháp tiệt trùng, là bia tươi cao cấp duy nhất ở VN hiện nay. Khách hàng sẽ nghĩ: Kệ anh chứ!

Nên nói: Các loại bia khác sau khi nấu xong phải qua công đoạn nấu ở nhiệt  độ cao trong một thời gian dài, dẫn đến mất đi nhiều chất dinh dưỡng và mùi thơm đặc trưng của bia tươi. Uống Laser, anh chị:

- Được thưởng thức loại bia hiện đại nhất hiện nay

- Có hương vị thơm đặc trưng của bia tươi nhất nhờ giữ nguyên đượcnhiều mùi thơm tự nhiên sinh ra trong quá trình nấu bia.

- Giữ nhiều chất dinh dưỡng do không bị phân huỷ ở nhiệt độ cao như cácloại bia khác.

- Không nhức đầu vì hàm lượngAldehyd thấp hơn các loại bia khác.

Kết thúc:

Cố gắng bán đạt và vượt chỉ tiêu đề ra. Đừng vội hài lòng với việc khách hàng uống thử một chai. Điều Công ty cần là bạn làm cho họ thực sự hiểu rõ và cảm thấy giá trị khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Bằng cách đó, doanh số của bạn sẽ tăng liên tục và bền vững.

Ví dụ mẫu (sau khi đã kéo ghế mời khách):

(Bảo đảm rằng họ đang ở trạng thái có thể nghe ta nói chuyện: không ồn ào, không bị phân tâm vì chờ người khác,..): Chào anh chị, hôm nay thay mặt chủ quán cho phép em mời anh chị thưởng thưc một loại thức uống rất đặc sắc đang được quảng cáo rầm rộ và nhiều người yêu thích, đó là…

(Dừng lại quan sát tìm hiểu khách hàng có nghe hay họ đang lơ đễnh)

Đây là loại sản phẩm sử dụng công nghệ hiện đại nhất trên thế giới hiện nay, giúp cho:

- Bia có mùi thơm y như mới nấu trong nhà máy

- Bia giàu chất dinh dưỡng hơn các loại bia khác

- Uống bao nhiêu cũng không gây nhức đầu vì lượng Aldehyd rất thấp.

(Lưu ý Tiger gây nhức đầu vì có hàm lượng aldehyd cao hơn)

- Rất sang trọng vì rất khó sản xuất nhưng lại được bán với giá rẻ hơn một số loại bia sang trọng khác. (Ngụ ý chê Heineken, Carlsberg)

- Bảo đảm vệ sinh hơn các loại bia tươi khác. (Ngụ ý chê các loại bia tươi khác một cách khéo léo)

- Chỉ khi khách hàng thắc mắc hỏi thêm hãy dùng kiến thức sản phẩm của bạn ra để giải thích với khách hàng.

- Điều khó nhất và cũng là thách thức của bạn là suy đoán loại khách hàng, sở thích của họ và phán đoán nên dùng câu nà thì thuyết phục được họ.

- Đôi khi đối thủ cạnh trnah tung ra chương trình khuyến mại, bạn đừng vì vậy mà hoang mang, hãy giải thích tỉ lệ trúng thưởng rất thấp của những chương trình đó, và mau chóng đề nghị Công ty có những hành động đáp trả (VD những chương trình khuyến mại nhỏ nhưng tỉ lệ trúng cao hơn).

- Công ty sẽ cung cấp một số công cụ hỗ trợ các bạn trình bày ý tưởng: một hình ảnh bằng ngàn lời nói.

Lưu ý: Doanh số của một nhân viên cũng chưa hẳn nói lên điều gì. Điều quan
trọng ở một nhân viên là cách họ làm như thế nào để đạt được kết quả đó.