Nguyên tắc và kinh nghiệm trong việc rút lại việc bán hàng
1.Những nguyên tắc cơ bản để rút lại việc bán hàng thành công
- Nêu bật lợi ích lớn nhất: Nêu rõ lợi ích của từng đặc trưng của các sản phẩm; Trình bày nổi bật lợi ích lớn nhất dành cho khách hàng.
- Xử lý tốt những băn khoăn của khách hàng: Khách hàng chưa yên tâm mua hàng do còn băn khoăn; Người bán cần nhạy bén nhận ra tín hiệu băn khoăn và tìm cách thỏa thuận cuối.
- Không bổ sung chi phí khi khách đồng ý mua hàng: Khách hàng bất bình khi bị đề nghị thanh toán thêm một số chi phí: lắp đặt bổ sung, bảo trì, vận chuyển, v.v…
- Tạo cảm giác an tâm cho khách hàng: Khách hàng đã đồng ý mua và cảm thấy lẻ loi khi người bán thiếu quan tâm chỉ lo bán hàng.
- Thể hiện sự tự tin vào chất lượng sản phẩm: Sự tự tin của người bán có ý nghĩa quyết định đến người mua.
- Kiên trì thuyết phục khách hàng: Sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng
2.Một số kỹ năng và kinh nghiệm
A.Tỏ ý mua hàng.
- Khi nhận được đơn đặt hàng hãy hết sức bình tỉnh và thực hiện các việc sau:
+ Cảm ơn khách hàng về việc quan tâm mua hàng của họ;
+ Thông báo cho khách hàng các bước tiếp theo;
+ Kiểm tra những vấn đề còn phải quan tâm giải quyết.
- Cần tự chủ hành động của mình:
+ Không tỏ vẻ ngạc nhiên vì sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng;
+ Khẳng định quyết định mua hàng của khách hàng là đúng;
+ Không thể hiện sự hân hoan quá độ;
+ Xúc tiến việc ký kết hợp đồng;
- Phát triển mối quan hệ.
B.Từ chối trước khi rút việc bán hàng
- Khách hàng từ chối rút hợp đồng do: thờ ơ, không rõ, hiểu lầm, hoài nghị v.v…;
- Phải hết sức bình tỉnh vì: từ chối là điều có thể xảy ra nhưng không nêu trước khả năng từ chối nên cần thực hiện các việc sau:
+ Trả lời từng câu hỏi một;
+ Tôn trọng sự từ chối;
+ Tạo sự thông cảm của khách hàng;
+ Kiểm tra vấn đề để đánh giá việc từ chối đó thật hay giả;
+ Đánh giá kỹ năng bán hàng của mình để tìm nguyên nhân khách hàng không mua hàng: thiếu tự chủ, phong cách chuyên nghiệp, v.v…
+ Trình bày lại lợi ích của sản phẩm;
+ Nhanh chóng tìm cách đạt được sự thỏa thuận.
- Tạo cơ hội phục vụ khách hàng lần sau:
+ Đề nghị khách hàng mua một số lượng ít để sử dụng thử;
+ Giới thiệu nhà cung ứng khác;
- Cảm ơn khách hàng.
Chuyên tư vấn đào tạo
ThS Trần Văn Tuyến
Giám đốc Công ty Xuất nhập khẩu BBU
Địa chỉ: 168 đường Bùi Thị Xuân, phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1
Điện thoại: 0938 768 468 - 028 6273 3456
Hãy share để mọi người cùng biết:
Những nguyên tắc cơ bản để rút lại việc bán hàng thành công Nêu bật lợi ích lớn nhất: Nêu rõ lợi ích của từng đặc...